如何有效建立渠道，什么是渠道建設？顧名思義就是建立銷售渠道的意思。“渠道”是市場營銷中的一個專業術語，是指通向消費者方向的種種經銷機構。是產品從生產者轉移給消費者所必須完成的工作加以組織，目的在于消除產品和服務與使用者之間的距離，在使消費者的需要得到滿足的同時也使企業的經營目標得到實現。
一般來說，營銷渠道按產品從廠家到消費者手中是否經過中間環節可以分為直接渠道和間接渠道。隨著渠道市場發展迅速，渠道創新的速度越來越快，市場競爭的加劇，不管是直接渠道建設還是間接渠道建設，渠道建設也變得不是那么的容易，另外，渠道建設也出現了不少問題。
渠道發展趨勢
一、第三方外包公司
隨著市場的發展和渠道建設的困難，精細化分工就顯得特別重要，市場上便出現了第三方公司，專門做渠道建設的服務性機構，企業可以把渠道建設的全部事情交給這樣的機構，只需要按照效果付費，即可以減少壓力，又可以降低風險。
二、渠道扁平化
渠道扁平化也是營銷渠道發展的一個重要趨勢。渠道扁平化，簡單地說就是減少中間環節，使產品經過盡可能短的渠道與消費者見面。通過扁平化廠家可以降低渠道的運營成本，從而有可能為終端零售商提供更低的價格，使本廠家的產品更具競爭力。對商家而言，通過集中采購、包銷、買斷等手段壓低進貨成本。價格下來了，商家自然會吸引更多的消費者光顧，銷量自然也就會上去。雖然每件產品的利潤并不多，但是整體的利潤量卻多了，存貨和資金的周轉速度也快了起來。簡單地說就是“薄利多銷”。反之，商家的銷量大了，廠家自然就會對商家更重視，而商家則可能拿到更有競爭力的產品價格。可以說，這種模式下更有可能形成廠家、商家和消費者三方共贏的局面。
三、渠道服務化
1999年以來，國美推出了80公里免費送貨、800免費咨詢電話、建立顧客檔案、實施電話回訪、廠商聯保、免費上門設計、4小時安裝到位等一系列服務舉措。2001年 11月，國美又推出“國美服務工程”，通過“崗位服務明星”、“神秘顧客在行動”、“投訴有獎”、“不滿意就退換”、“異地購物”等一系列服務舉措，突出了國美的服務特色。2003年，國美又打出了中國家電行業第一個商業服務品牌——“彩虹服務”，以“無微不至、無處不在”為服務理念，把 滿足顧客需求作為目標。“彩虹服務”設立了綠色“無憂”服務、紅色“個性”服 務和藍色“親情”服務等三項人性化服 務標準，建立了七項服務100%承諾制度：咨詢服務落實率100%、客戶投訴回 復率 100%、安裝調試合格率 100%、修合格率100%、用戶檔案完備率100%、上門服務到位率100%和服務時間準確率100%。一系列的服務活動都說明作為家電零售重要銷售渠道之一的國美已經越來越重視服務了。國美不僅要做低價格，而且要做好服務。渠道服務化成為當前渠道經營的另一趨勢。
四、渠道一體化
隨著渠道的不斷發展變化，渠道商和廠家之間發生的糾紛越來越多，伴隨而來的則是一浪高過一浪的“一體化”呼聲。
渠道不要重大輕小
每個企業都希望獲得一些大渠道，這是可以理解的。問題是大渠道畢竟有限，如果目標寡、爭者眾，必然增加競爭成本、減少成功希望。因此，爭取渠道要實事求是，宜大則大、宜小則小，不要死盯著大的不放。小渠道雖然價值小，但數量多，加在一起仍然價值可觀。中小企業更要重視小渠道。
要重視未來渠道建設
企業的產品要提前開發，技術要提前開發，渠道也要提前開發。渠道形成需要一個過程，現上轎現扎耳朵眼兒未免有點倉促。提前開發渠道，可以做些輿論先行工作，可以先交一些朋友，也可以跟現有客戶打一聲招呼。總之，不要等水來了再開道。
開發渠道要慎重
經營渠道客戶的是人，而人是理智的動物，是感情的動物。不要輕易跟客戶談重要產品或服務交易，更不要跟重要客戶輕易談重要產品或服務交易。在他不了解你及你的產品或服務之前，在他不信任你及你的產品或服務之前，在他與你沒有一點感情之前，談什么重要交易都沒有意義。非但無益，反而有害，因為你已經給他留下了淺薄的印象，以后再說什么都不靈了。
開發渠道也要定位 客戶們都很忙，越是重要客戶越忙。有時，他們忙得站著跟你說話，催問你有什么事情，很難忍受你嘮嘮叨叨。因此，你必須學會跟他們說話少而精，最好用一句話把自己產品或服務的特點說出來，最好用一句話引起他最大的欲望。只要他對第一句話感興趣，后面的話就容易聽進去了。這就是所謂的“定位”。廣告要定位，開發渠道也要定位。
大客戶不一定是大渠道
大客戶往往經營許多公司的產品或服務。你看得起他，他不一定看得起你。他如果看不起你，就不會經營你的產品或服務，或者雖然經營也漫不經心。相反，小客戶不一定是小渠道。他正在發愁缺少業務，看到你去了會往往會很高興。他如果看中了你的產品或服務，也可能拼死拼活地把它做起來。因此，要辨證地看待與對待大小客戶，千萬不要在大客戶與大渠道之間劃等號。
開發渠道要善于識人
渠道能否做大與經營那個渠道的人有密切關系，跟他的德、神、膽、智、毅及專業知識有密切聯系。他如果缺少其中一個字，就很難把你的渠道做大。因此，開發渠道要善于識人。不要光聽他怎么說，更不要光看他有多大買賣，那都是靠不住的。重要的是琢磨一下他是什么樣的人，尤其是要琢磨一下他的人品。他如果人品不好，你理想中的大渠道很可能就是大陷阱。
渠道重要，水更重要
水枯道涸。渠道是銷路，水是產品或服務。渠道是人開的，也是產品或服務開的。民間有俗話句話就是“水到渠成”。其話的意思之一是水本身就能開渠通道。“好酒不怕巷子深”也是這個意思。許多企業重視渠道，卻不重視把產品或服務做好，這是很成問題的。多少企業最后都跌倒在這里，原來的渠道都變成別人的了，豈不可惜？
要尊重渠道中介
開發渠道的人往往不認識幾個客戶，因此需要中介。往往有這樣的情況：那個中介本來能幫他開發許多渠道，然而開發了一條就完事大吉了。分析其原因，是那個開發渠道的人只跟中介人說了聲“謝謝”，甚至連“謝謝”的話都沒說。他雖然很知道渠道的價值，卻沒有給中介人應有的回報。他自以為占了個大便宜，其實是吃了個大虧——后面的渠道一條都見不到了。
善用互聯網開發渠道
互聯網是個寶貝，越來越多的公司有越來越多的渠道是借助互聯網開發出來的。開發渠道不就是要跟人見面說話嗎？借助互聯網，除了不能見面，什么話都能說。說不攏就散，說得攏就見面，事先根本就用不著出差，這能省多少時間與費用？當然，隔著互聯網談生意更需要對人的識別能力。
開發渠道要爭取主動
開發渠道不一定登門拜訪。別管你先去還是他先來，只要把生意談成就是開發了一條渠道。有這樣一句俗話，就是“一趕三不賣”。其實，往往也“一趕三不買”。“趕”就是上趕。有時候，登門拜訪就是上趕，而被動就不容易開發渠道。開發渠道要盡量爭取主動，讓客戶登門拜訪你。爭取主動有許多辦法，不一定打廣告，比如可以精心策劃一次新聞發布會，這樣許多客戶就會找上門來的。首批渠道非常重要。他們不僅賣了你的貨，還宣傳了你的貨，并且還帶動了后來的渠道。因此，首批渠道與后來渠道的價值是不一樣的。他們給你創造了特殊的價值，你就要給他們以特殊的回報。所以要獎勵他們，并且要重獎。在他們身上多花點錢是值得的。他們會體會到你對他們的尊重，于是就會更加積極地賣你的貨。
不要急于開發渠道
在開發渠道之前要謀劃好許多重要問題，比如怎樣確定目標市場，怎樣確定價格策略，怎樣選擇營銷方式、怎樣展開市場布局，怎樣保證產品運輸、怎樣培訓業務人員等等。如果不把這些重要問題謀劃好就開發渠道，那么結果不是渠道難開發，就是開發出來的也難免放棄。
渠道開發與品牌開發
渠道開發與品牌開發應該并重、應該互補、應該共進。不開發渠道形不成品牌，不開發品牌保不住渠道。許多企業忽視品牌開發，結果原來的許多渠道都越來越窄了。渠道的寬窄是可變的，隨著品牌之變而變。
